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    2017-04-19

     

    亚博体育官方网下载价值链:基于客户利益的战略链条


    很多企业都号称自己是“现代营销”的拥护者,坚持 “以客户为中心”的营销理念,但在实际操作中,他们却往往忘记了一个起码的现实——先有客户,后有品牌:没有客户的有口皆碑,品牌几乎一文不值。


    亚博体育官方网下载认为客户永远立于所有的品牌体系运营的端,他们把顾客叫做“总裁”,并根据“总裁”的需求来安排整个营销战略和策略的执行。这个理念已经与“顾客是上帝”有根本的差异,后者所说的“上帝”虚无缥缈,也就是说,你连顾客都摸不清楚,你怎么去根据他们的需求提供产品和服务?有了清晰的客户认知,才有品牌建设的路数,才有最终从品牌营销中所得的基本回报和品牌溢价。


    为了给客户提供更大的价值,需要两类组织链条的保障:一类是业务线,一类是功能线,前者通过制造,宣传,渠道分销和服务为客户提供最直接的价值,后者通过贯穿始终的人力管理 、研发管理和采购管理来完成对体系的保障和增值。


    在迈克尔·波特最早的论述中,将业务线称为企业的“基本活动”将功能线称为企业的“辅助活动”这在中国并不适用,由于中国一向有“人情大于法”的传统,因此大多数企业可能能在2、3年里依靠基本的营销手法冲上销量的高端,但很快它们就会死在企业政治和相关的内耗中,同时,还有很多企业倒在了没有后续研发,缺乏各类资源的系统采购管理上面。


    我们会发现其功能线和业务线的动作能力一样强劲,举个简单的例子,亚博体育官方网下载员工都带着微笑服务,他们可以在公司各类员工做拓展训练时担当助教,并且在和其他公司的篮球比赛中基本没有输过一次,做的思想在他们身上即己得到充分体现,从这点拓展开来去看业务线的表现;亚博体育官方网下载营销人员被称为抢市场时是有野性,嗷嗷叫的队伍,做服务时是让人感动到落泪的队伍,就不难理解了。


    但所有功能线或业务线这些行为的表现,都不可能凭空出现,而是肯定要来自长期的企业文化的浸润,金钱只会让员工对企业满意,而不能让员工对企业忠诚,从而也不能为客户忠诚做出很多超乎预算的服务来,他们才会将文化价值,传送给客户,多人将开发市场,维系客户,服务渠道,当做了一种 术的管理 ,想通过不断的优术去识得市场,赢得利润,基本上陷于舍本逐末,最终不能长久,真正想为客户提供价值的企业,”明道“是要达到的层次。